こんにちは！運用ディレクターをしている上原です。

みなさん、日ごろECサイトを運用している中で、「売上が伸び悩んでいてどうすればよいのかわからない」と頭を抱えている企業さん、担当者さんも多いのではないでしょうか？

特にコロナ渦を経て、様々な企業がEC事業に参入・加速したことで、新しいブランドさんが増え、競合他社は増えていく一方ですよね。

弊社でご相談いただくお客様の中で「とりあえず運営している」という企業さんが多い気がしています。

「運よく売上が上がっている」なんてところはほぼありません。
売上が上がっているサイトは、きちんと戦略・計画を立てて、ひとつずつ実施し、振り返り、また改善をし続ける。
そういったことをとにかく地道に行っています。

今回は、どうすれば売上が上がるのか、ECサイト運営の基本の「き」として、売上UPの方程式と5つのステップをご説明したいと思います！

売上が上がっているサイトは何をしているのか、気になりませんか？？
ぜひ最後までご確認ください！

売上があがらないECの特徴

＼まずは、以下にあなたが当てはまってないか、チェックしてみましょう！／

✅売上目標をたてていない（もしくは何となくの目標を入れている）
✅オープン後、何もしなくても売上は立つと思っている
✅必要最低限のサイト更新のみ行っているい
✅スマートフォンファーストで考えていない
✅コンテンツにターゲットや目的を決めていない
✅1カ月ごとの数値を管理していない
✅行ったことに振り返りをしていない
✅そもそも次なにを行えばいいのかわからない
✅競合他社のリサーチをしていない
✅施策を実施する前月に考えている

あなたはいくつ当てはまりますか？
ここに記載したのは一部ですが、ひとつでも当てはまったら、今すぐ改善していきましょう。

売上の方程式とは？

ECサイトの売上を上げるためには以下の方程式を覚えておきましょう。

売上 = 流入数 × 購入率 × 客単価

つまり、この3項目の1つでも上げられれば売上は伸びる、ということですね。

具体的な項目の説明

流入数（トラフィック）

＜ECサイトに訪れるユーザー数＞
これを増やすには、SEO、広告、SNSやメールマーケティングなどが有効です。

購入率（コンバージョン率）

＜サイト訪問者のうち、実際に購入に至る割合＞
購入率を上げるためには、サイトの使いやすさやデザイン、購入までのプロセスの簡略化、レビューや商品説明の充実が重要です。

客単価

＜一回の購入でお客様が使う平均金額＞
アップセルやクロスセル、割引クーポンなどで客単価を上げることができます。

3項目をUPさせるためには？

この3項目の1つでも上げられれば売上は伸びるということがわかりました。
では具体的に、各項目どうすれば上げられるのか見ていきましょう！

1）流入数を増やす

• SEO対策
  自然検索からの流入を増やす。
  
• 広告運用
  Google広告、Facebook広告などを活用し、ターゲットユーザーにリーチ。
  
• SNS活用
  InstagramやTwitterなどのSNSでブランドの認知度を高める。
  
• インフルエンサーマーケティング
  影響力のあるインフルエンサーを起用し、露出を増やす。

2）購入率を上げる

• UX向上
  ECサイトのユーザビリティを向上させ、購入プロセスを簡素化。
  
• カート放棄防止策
  カートに商品を入れた後に離脱するユーザーへのリマインダーメールやクーポンを配布。
  
• レビュー・評価の活用
  商品レビューを充実させ、購入の信頼感をあげる。
  
• 限定オファーやタイムセール
  購入を促す特典や時間制限のあるオファーを活用する。

3）客単価を上げる

• アップセル・クロスセル
  関連商品や高価格帯の商品を提案する。
  
• セット販売
  複数の商品をまとめて販売し、割引を提供する。
  
• ロイヤルティプログラム
  リピート顧客に対して特典を提供し、再購入を促進。

優先順位をつけよう！戦術5ステップ

大まかな内容は理解したものの、何から手をつければいいのでしょうか？？
立ち上げて間もないECサイトは、付けられる担当者数も少ないもの。
一度に全てを行うことは難しいと思います。
ECサイト運営は、アクションスピードが大事な部分ではありますが、まずは3カ月〜半年くらいのスパンでもいいので、集中して行うアクション・優先順位を決めていくことが大切です。

■3ヶ月～半年で実現する「戦術」項目

STEP1）品揃え

集客商品、粗利を取る収益商品、価格帯などを考えます。
※既に完了している認識

STEP2）売り場の整備

お客様が買いたくなる商品ページをきちんと整えます。
※お客様の「不安」が解消できるようなページになっているか？がポイント。

STEP3）集客

リスティング広告やアフィリエイト広告でお客様を呼び込みます。
※広告の目的（ex：ブランド周知、キャンペーン実施による収益獲得など）でターゲティングや出稿するクリエイティブなども変わります。

STEP4）接客

顧客満足のアップ、メルマガやDMでリピーター育成に取り組みます。
※近頃はチャットボットの導入が増えている。注力している企業では、LINE等を用いて1対1でのカスタマー対応なども行っています。

STEP5）分析

Googleアナリティクスなどの分析ツールで改善を図ります。

ECサイトというと、まず「集客」に目を向けがちですが、「立地」や「品揃え」、「売り場」を後回しにしてしまえば、せっかく費用を使って集客しても、最大限の効果を発揮できません。受け皿をしっかりと整えることを優先的に行いましょう！

「PDCA」を徹底して行おう！

マネジメントでも基本である、PDCAサイクルを、ECサイト運用でもきちんと行うことが重要です。ここに記載した具体的な例ははあくまで一例ではありますが、商材や時期に応じてぜひ取り入れてみてください。

1）Plan（計画）

• 目標設定
  売上増加、コンバージョン率向上、客単価アップなどの具体的なKPI設定をします。

• キャンペーンや施策の計画
  季節に応じたプロモーションや、特定商品のプッシュなど、具体的な施策を立てます。

2）Do（実行）

• 計画した施策の実施
  広告キャンペーンの運用、サイト改善の実装、メールマーケティングの実施などを行います。

• サイトの改善や新機能の追加
  購入プロセスを簡略化するためのUI改善や、決済方法の追加などを行います。

• プロモーションの展開
  セールやクーポンの配布、ロイヤルカスタマーへは限定オファーを通じて、ユーザーのアクションを促します。

3）Check（評価）

• KPIに対する実績
  計画で設定した目標と実際の結果を比較します。例えば、広告キャンペーンが想定通りにユーザーを集められているか、コンバージョン率が向上したかなど。

• データ分析
  Googleアナリティクスなどを用いて、流入数、購入率、カート放棄率、客単価などの各指標をチェックします。

4）Action（改善）

• 問題点の改善
  「Check」の段階で明らかになった課題に対して、改善策を実施します。例えば、カート放棄率が高い場合は、購入プロセスの改善やかご落ちメールなどを導入します。

• 成功した施策の強化
  効果のあった施策をより広げる、または定期的に行うようにします。

• 次のサイクルへのフィードバック
  新たな計画に反映し、PDCAを継続して行うことで、さらに改善を目指します。

まとめ

冒頭でもお伝えしたとおり、なんとなく運用をしている企業さんも多いかと思いますが、ECサイト運営にも基本があり、それをきちんと考えながら実施していくことがまずは大切かと感じています。

とりあえず流入を増やすために広告をうったり、とりあえず綺麗に見やすくかっこよくすることに注力をしていたりしますが、果たして今行うことはそれでよいのか？？
一度、いまの運営方法を整理してみてください。

日々の運用作業は毎日発生しますので、目の前の作業でいっぱいになりがちです。
まとまった時間を無理やりにでも確保し、きちんと俯瞰して計画を立てていくことが、売上UPさせるための何よりの近道かと思います。

ECサイトは1〜2ヶ月では売上はあがりません！

地道にコツコツと根気が必要です。

もし、行き詰まりかけてましたら、是非弊社にご相談ください！
御社のEC運用スタッフさんの一員になる気持ちで、一緒に伴走しながら（時にはリードしながら）お手伝いができればと思っております。