こんにちは、アートピースの大沢です。

現在のeコマース業界では、常に新商品の投入や企画戦略、メルマガ施策や広告などを通じて新規顧客を獲得しようとする動きが盛んです。しかし、多くの企業が見落としているのは、経営陣や運用担当者がどのように時間を使っているかです。

なぜかというと、売上を伸ばすための施策を練る時間を確保できているかどうかが、売上アップの鍵となるからです。

今回のブログが、EC運用や企画に携わる方々や、次のような問題意識を持つ方へのヒントやきっかけとなれば幸いです。

・なかなか利益を上げられない

・利益(粗利)を増やすための時間の使い方がわからない

ECサイトで売上を上げる仕組みを理解すれば、実はそこまで難しいことではありません！そして、この情報が利益アップの参考になれば幸いです。

1. 売上と利益の方程式

売上を上げることは表面上は良いことに見えますが、「売上」と「利益」の増加率が必ずしも一致するわけではありません。売上のみに焦点を当てがちなのは、新規顧客からリピート顧客への転換がうまくいっていないからです。

そして、大手でも中小でも、実は売上を上げる方法は同じで、普遍的な「売上の方程式」があります。

売上＝見込み客×成約率×客単価×リピート数

利益を増やす際には、販売個数を無計画に増やしたり、営業時間を延長することも避けるべきです。これらは従業員の負担を増大させてしまい、持続可能な成長を妨げることになったりします。

利益を増やす方程式は基本的ですが、利益を増やす方程式をEC運用で用いたり、企画する従業員が押さえておくことが、会社全体の利益を底上げすることに繋がります。実際に運用に携わる人たちにとっては、特に意識するべきポイントです。
その方程式がこちら！

利益＝売上ー原価ー販管費

売上と利益を上げる両軸の方程式を踏まえたうえで、自分たちの運用のどこに課題があるのかを見定め、最適な改善アクションリストを考える時間をいかに取れるかがポイントになっていきます。

2. 売上を上げる！４つの施策

売上を向上させる施策は、見込み客、成約率（コンバージョン率）、客単価（平均購買額）、リピート数の４つに焦点を当てます。具体的な対策をご紹介していきます！

⑴見込み客の増加

見込み客を増やすには、ターゲット市場の拡大と適切なマーケティングチャネルの活用が重要です。

• SEO対策
• SNSマーケティング
• コンテンツマーケティング

適切なキーワードでECサイトを最適化し、検索エンジンでの上位表示を目指したり、ターゲットの顧客層が多く利用するSNSプラットフォームでの広告やインフルエンサーとのコラボを検討するのもよいでしょう。

魅力的で有益なコンテンツを提供し、関心を引きつけることも大事ですが、もともとの魅力をしっかりブランドとして深堀していく時間が確保を確保していきましょう。

(2) 成約率の向上

ウェブサイトでユーザーが商品やサービスを通じて得られる体験(UX)を向上させ、訪問者を顧客化する確率を高めます。

• ユーザーインターフェースの最適化
• 信頼性の向上
• A/Bテスト

ユーザーにとって使いやすいデザインを心がけたり、プライバシーポリシーを明確にすることで、サイトの信頼性を高めます。また、異なるランディングページやCTA（コール・トゥ・アクション）をテストすることで、最も効果的な解決策を見つけ出すのも成約率向上に繋がります。

(3) 客単価の増加

顧客が一度に支払う平均金額を増やす戦略です。

• アップセルとクロスセル
• 限定オファーやバンドル販売
• ロイヤリティプログラム

関連商品や高額商品のレコメンドで購買機会を増やしたり、特定商品のセット販売や期間限定の割引を提供して、購買意欲を刺激します。またポイント制度や会員特典を設けて、高価格帯の商品の購入を後押しします。

(4) リピート数の向上

顧客が繰り返し購入することで、長期的な売上の安定に直結します。

• 顧客関係管理（CRM）
• フォローアップの自動化
• 顧客フィードバックの活用

顧客の購入履歴や好みを分析したり、アンケートの回答などをもとに、パーソナライズされたマーケティングを行うことで顧客満足度を高めます。購入後のフォローアップメールやお礼のメッセージを自動化し、リピート購入を促すこともできます。

いかがでしょうか？これだけでも結構自社で取り入れている売上を上げるための施策は、行っているのではないでしょうか？

であれば、利益を上げるための方にフォーカスをしないと、会社として事業規模を拡大させたり、ブランドの世界観を伝えることや、新商品開発にも力をいれていけないことがわかると思います。

3. 利益を上げる！2つの施策

売上を上げるための施策に集中していると、時に大きなボトルネックに気づけないこともあります。

利益を最大化するためには、原価の削減と販管費の見直しが必要です。代行サービスを利用するなど、外部委託や運用代行を上手く活用することも、利益の底上げにつながります。

⑴原価の削減

商品の原価を削減することは、利益率を向上させる直接的な方法です。実質的値上げなどもここに含まれますね。

• 仕入れ価格の交渉
• 代替材料の検討
• 生産プロセスの最適化
• 在庫管理の改善

業者とは、量の増加に応じた割引や特別条件での仕入れを交渉することや、原材料のコスト高の場合は、品質を維持しつつコストの低い代替材料を探求することも必要です。物価高騰の煽りをうけて、舵取りする必要が会社のトップだけでなく、いまは従業員も求められてきます。

また、製造工程を見直し、無駄を省くことで生産効率を上げ、原価を削減したり、過剰在庫を抑えて、在庫維持コストを低減することも会社の利益向上に繋がります。

(2) 販管費の効率化

販売管理費用の効率化も、利益向上には不可欠です。一緒に船に乗っている乗組員として、事業拡大を目指すためにはシビアに考えていく必要があります。

• デジタルマーケティングへのシフト
• 自動化ツールの導入
• 外部委託の見直し
• エネルギーコストの削減

高コストの伝統的広告（TV、新聞広告など）から、よりターゲットを絞りやすいデジタルマーケティングへの移行は、現代の主流です。これにより、広告費の効率が向上します。さらに、マーケティングオートメーションツールを導入することで、人的リソースをより必要な領域に集中させることが可能になります。

販売促進もAIを活用することで効率が向上し、業務の内製化を進めることで、内部の効率も改善していけるとよいでしょう。

オフィスや店舗の照明、暖房・冷房の利用を見直し、エネルギー効率の良い設備への更新を行うことで、光熱費の削減が可能となり、販管費の効率化につながります！

まとめ

いかがでしたでしょうか。

利益をあげる施策も、もちろん外部委託することもできるのですが、広告運用などは予算が取れることも条件になってきます。

会社として、認知拡大をして自社の世界観を共有し、日本中や世界にファンを作る。そして自社製品を届けるためにも、運用代行などを賢く活用し、利益を大幅に向上させることもおすすめです。♪

このような戦略を組み合わせることで、短期的なコスト削減だけでなく、長期的なビジネスの可能性を高めていきましょう！

最後に…

株式会社アートピースでは、16年にわたり、50社以上のECサイト運用代行を通じて培った経験と知識を活かし、各企業の特定の課題に焦点を当てたコンサルティングサービスも展開しております。

ご興味をお持ちの方は、さまざまな成功事例等をご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。♪

最後までお読みいただきありがとうございました。