こんにちは、アートピースの大沢です。
ここ数年でめきめきと成長している越境EC市場ですが、国内企業がECへの参入や転向を加速させるなかで、EC運用担当者の負担の声があります。
・自社の越境ECサイトの売上が上がらずに困っている
・運用している海外ECサイトの改善点がわからずに行き詰っている
・ECサイトへニーズの反映を求められるが、対応できる人員がいない
・ECサイトの改善をするにもそもそも人手不足で業務が圧迫している
など・・・・ こうした声が多くの企業様をコンサルさせていく中で伺うことも、とても多くなってきました。
そこで今回は、多くの企業の実態や傾向を踏まえ、越境ECの売上が上がらない原因と、売上アップに繋がるリピート率改善のポイントを、前編・後編でお伝えしていこうと思います！
リピート率がなかなか上がらずに、運営の難しさや課題を抱えているEC担当者の方の越境ECの売上アップやCV改善に役立てて頂ければ嬉しいです！参考にしてみてください。
リピート率UPのポイント1：海外ユーザーに分かりやすいECサイト作りをする
越境ECでリピート率を上げるポイント1つめは、海外ユーザーに分かりやすいECサイト作りをするです。
ECサイトだけでなくWebページやニュースレター（メルマガ）、紹介動画、ブログなど、すべてのオンライン上のコンテンツにおいては、ユーザーが閲覧する際に負担にならない見え方であることが必要不可欠です。越境ECサイトを運営する際に、海外ユーザーにとって分かりやすい＆使いやすいサイトであることが徹底されていないと、リピーターだけでなく、見込み客が戻ってこようとする気力すら奪われてしまう可能性を見落とさないよう注意しましょう。
また、生活必需品でない嗜好品要素がメイン商品の場合は、特に離脱率やカゴ落ち対策が必要になるのですが、そもそも顧客が離脱してしまう原因としては、
・ページが見えづらく、わかりづらい
・入力する箇所が多い
・サイトイメージや画像のロード時間が長い
など、基本的に日本国内のECサイトでの対策と同じような部分も多く、更にそこに外国語としてストレスを感じやすいか否かという部分での攻略が大切です。大手ではこうした対策も徹底しており、人員もいるためしっかりカバーできている印象があります。
例えば、アメリカ英語とイギリス英語だけをとっても
Jewelry （アメリカ）
Jewellery （イギリス）
と、綴りが異なるものがいくつもあります。ショップ内での検索が可能になるように、米語・英語のタグ付けをしたり、購入者の属性を分析しながら、売上を伸ばしたい国の習慣や国民性を考えて、対策や施策を打ち出していきます。そして、海外ユーザーに分かりやすいECサイト作りをしていきましょう。
リピート率UPのポイント2：EC上のコンテンツに自社コンセプトを反映させる
越境ECでリピート率を上げるポイント2つめはEC上のコンテンツに自社コンセプトを反映させるです。
コンセプトはすでに掲げている企業が多いと思うのですが、越境ECの売上向上に繋げたい場合は、自社のコンセプトを従業員も外注先も理解することが大切です。その上で、コンセプトをロゴ・キャッチコピー・発信の文言・企画やプロジェクトなど、ビジュアルイメージに反映させていくアクションが重要になります。
大手企業に関しては、広告を打つ際もこうしたビジュアルイメージに非常に高額の広告費を投入する場合が多いですが、どの企業もしっかりを、コンセプト（ブランドコンセプト）を打ち出すことで、自社ブランドの立ち位置やターゲット層もしっかりと定着し、リピート率の改善になる可能性が非常に高いです。
というのも、越境ECを運用する方々が苦労するフェーズを大きく分けると、下記のように４つに分かれるのですが
１.サービスやECサイトの運営目的をまとめる土台作り
２.最適なECサイト構築の立ち上げをする
３.自社の強みを生かし、売上停滞への対策をする運用の基礎を固める
４.売上を最大化・利益を出していく成長フェーズ
越境ECの売上向上に繋げることに苦労している企業やEC担当者の方は、上記の１と２のステップは既に通り過ぎ、３の自社の強みを生かし、売上停滞への対策をする運用の基礎を固めるフェーズを抜け出して、４の売上を最大化・利益を出していく成長を目指している部分で停滞感を感じていることが多いように思います。
売上を伸ばすためには、新しいプロジェクトや斬新な企画、お得なキャンペーンを開催したりなど様々な対策や手法がありますが、停滞感や行き詰まりを感じていると、打ち出す企画やサービスに対して消極的となり、企画を打ち出すまでのPDCAサイクルが上手く回らずに軌道にのらないこともあったります。
そのため、弊社ではコンサルをさせて頂く際に、必ずコンセプトを確認する作業をさせて頂くのですが、下記のような点を俯瞰して見ることがとても大切です。
・提供する世界観
・現代社会や業界が抱えている悩み
・自社が社会に対して宣言するステートメント
様々な要素からブランドコンセプトを俯瞰する作業やワークをすることで、従業員の方々やECサイト、顧客の認知に影響するビジュアルイメージにしっかりと反映させやすくなっていくと思います。そして、そこから更に分析をしていくことで、越境ECサイトの改善向上を図ることが必ず出来るようになっていきます。
まとめ
今回は越境ＥＣの運営の難しさや課題を抱えているEC担当者の方向けに、越境ECの売上アップにつながるリピート率改善のポイントを、前編としてお送りしてきました。
・ポイント1：海外ユーザーに分かりやすいECサイト作りをする
・ポイント2：EC上のコンテンツに自社コンセプトを反映させる
ＥＣサイトは適切な分析も必要ですが、自社のコンセプトや世界に対するステートメントをはっきりすることで、ブレない軸を持ちながらアクションを起こしていくと、リピーターやリピート率の反応もまた変化がでてきます。
地道な活動がベースとなりますが、しっかりと事業の基盤・土台となる部分を整えながら実績を積み上げて頂ければ幸いです。 参考にしてみてください。
次回の越境ECの売上アップにつながる！リピート率を上げる4つのポイント（後編）もお届けしていきますので、どうぞお楽しみに！
越境ECサイトの運営にご興味のある方は、こちらの記事もご覧ください。↓
