コロナの影響で、食品業界ではECで購入し、店舗で受け取ったり、デリバリーが普及し店舗でも人との接触を避けるためにタブレット注文や、ロボットによる提供などDXがかなり加速しました。

巣ごもり需要と呼ばれるEC購入が増える中で、どの業種でも、継続的に購入して頂けるリピーターがいるのは強みであり、売上の基盤になるのは間違いありません。今回はF2転換と呼ばれる、ユーザーが2回目の購入をするためのポイントについて触れたいと思います。

ECのキーワード　F2転換とは

F2転換＝顧客が2回目を購入することを指します。
ECを立ち上げ、初回1回目の購入をした人と、まだ購入していない人とでは
当然ながら、買う前から商品を知っているため、販売しやすいです。

リピーターを作る＝ファンになってもらうことではあるものの、具体的にこのF2転換するにはどういうことをすればいいのでしょうか。

そもそも2回目購入される商品なのか

その商品は2回目買うような商品でしょうか。そもそもどのくらいの頻度で買うことが想定する必要があるでしょう。もちろん同じ商品を買うのではなく、1度気に入ってくれれば他の商品を購入してくれる可能性はあります。

2回目購入するのは決してオンラインだけではありません。
店舗がある企業であれば

• 1回目　店舗で購入し2回目はオンラインで購入
• 複数回店舗で購入後、オンラインで購入

など店舗とオンラインを行き来するパターンも、もちろん考えられます。

ターゲットを見極めて、リピートしてもらう施策を考える

販売しようとしているターゲットは、

• どのような性別、世代・趣味嗜好で買うのか
• 実際の購買データはどうか

このように、仮説と実際のデータを見比べて判断する必要があります。

例えば、２回買ってくれる世代は40代・男性の商品多い場合
その商品をピックアップした特集ページを強化したり、
他の商品とセットにして販売してみるのも手です。

ユーザーとの接点を増やす

購入から1週間たったユーザーには、下記の方法がおすすめです。

• 感想(レビュー)
• その他のおすすめをする
• メルマガを送ってみる
• 新しいコンテンツや新商品についてのお知らせを送ってみる

このような方法がユーザーと接点を増やすきっかけになります。

年間イベントに合わせてECコンテンツを作る

正月、バレンタインデー、ホワイトデー、父の日・母の日などたくさんの
行事と合わせて特集ページやギフトを組むのも一つの手です。
一度自分で買って気に入ったブランド・製品は誰かにもあげたいと思うことも
ありますし、実際にギフトがあれば送るきっかけにもなります。

店頭販売・EC販売をわかりやすく訴求し、ギフトも充実させる

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こちらのECでは、まるで店頭でショーケースを見ているような世界観を再現しています。
トップページでも動画ならではの水みずしさとシズル感がたまらなく、店舗のみの商品とオンライン販売のみのものと一目でわかるようになってます。

私個人でもギフトを頂いて、「このショップのギフトってかわいいし、誰かにあげよう！」ともらった側もお店を調べて誰かにあげることもありますし、ギフトの用の定番のお店リストになる可能性も高いと思います。もちろんECが全てではないですが、調べたときにおいしそうな表現がされていたり、
ギフトもどんな形で送られるのか商品画像にあると、あげる側もとても参考になります。

また、チェックアウト画面でなく、商品画面で包装タイプや熨斗・リボンも選べるのがとても嬉しい仕様になってます。これができるのもShopifyのひとつの特徴です。

店頭でお家用に買っていく→気に入ってギフト用にECで購入する→その先の受け取り先の友人が気に入って買う

F2転換した後も、その先の顧客を巻き込む可能性が食品ギフトには大いに期待できるのでこういったギフト対応もしっかりと訴求しましょう。

Shopify ECにおける定期購入の事例

食品に関わらず、「リピートさせたい！」と思っても、実際にリピート商品があるのか、リピートする理由があるのか、どのくらいの頻度で購入が想定されるのかも重要です。最近では定期購入も増え、パーソナル診断と掛け合わせたものもよく見るようになりました。

①Orionビール

例えばOrionビールでは、家飲みが沖縄になる
画期的な特集と共に定期便を提供しています。

計24本毎月届きますし、ビール好きにはたまらないのではないでしょうか。

自分はどのくらいのペースがいいのかわからない・・・というユーザーに
対しても診断を用意していて、どの定期コースにすればいいのか
回答してくれます。

実際の購入者の割合や今までのリピーターから割出し、この定期便は
設定されていると思いますが、わからない人にはこういった形で診断してくれるので非常にわかりやすいです。そして、そもそもビールを定期便で買う、という考えがなかった人にもまた違ったアプローチができます。

定期便はもちろん定期的な収入となりえますし、ユーザーにとってもわざわざ頼む必要がないので便利です。

②筋肉食堂

筋トレをしている人ならご存知の筋肉食堂でも定期便をやってます。

店舗や他デリバリーでも弁当注文はできますが、このECコンセプトは「レストランの美味しいお食事を、定期便で」となってますので、このサイトでは定期販売という形式のみのようです。

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目的に応じて、回数なども細かく設定できます。
店頭で知った方はもちろん、手軽にECで、と思った人がECで注文するでしょう。

Shopifyで行えるF2転換のための施策

ユーザーレビュー「Product Reviews」無料

手軽にレビュー機能を追加できます。
レビューを追加しただけでは少し弱いので、購入後、レビューしてくれた方に
クーポンを配るなどして施策をかけ合わすことで購買意欲をあげることができます。

定期購入アプリ「定期購入」

Shopifyは総合通販プラットフォームでありながらも、このようなアプリで定期購入も対応できます。また、日本語対応がなかった定期購入アプリの日本版が最近出ました。
細かく設定も編集でき、日本企業のサポートも厚いので導入しやすいです。

メールマーケティングアプリ「Klaviyo」

こちらは紹介するまでもない定番アプリです。一般的なメルマガもテンプレートで簡単に作れますし、ステップメールでシナリオを組んでユーザーにメルマガが送れます。

F2転換には、総合的なアプローチが必要

これだけECがスタンダードな現代だからこそ、1回目の購入で、その人が2回目買うかどうかはCXがものをいいます。製品の良さはもちろん、商品が届くまでのスピード、梱包の綺麗さ、アフターケアなど
最低限はクリアしつつ、ユーザーがまた購入したくなるような企画や、フォローアップのメルマガ・SNSを使ったアプローチが大切です。

Shopifyにはこういったマーケティングアプリが充実していて、導入も手軽にできるのが魅力です。どういった掛け合わせがユーザーにとってリピートにつながるのか今一度考え、アプリを駆使して売上をあげましょう。